De ambitie om aan de top van Performance Marketing te blijven

Digital Campaigns
B2B
Reach
Dennis Kenis, Oprichter en Managing Partner Grava

De toegevoegde waarde van technologie ligt voor de hand: ongeëvenaarde mogelijkheden voor specifieke targeting, nieuwe manieren van creatieve branding en nooit eerder geziene mogelijkheden voor het monitoren van een gepersonaliseerd klanttraject. De KPI's van de klant bepalen de richting van elke dienst of interventie. Een duidelijk uitgangspunt, een praktische en resultaatgerichte aanpak en de ambitie om voorop te blijven maken Grava tot een unieke partner binnen Duval Union.

In de loop der jaren heeft Oprichter & Managing Partner Dennis Kenis Grava geholpen om een toonaangevend Digital Performance Marketing Agency te worden. Meten is weten. Kennis brengt inzicht. De uitdaging is om voor elk doel de juiste inzichten te gebruiken. Find your audience. Fuel your business.

Hoe kunt u in een stroom van gegevens precies die informatie selecteren die leidt tot de hoogste prestaties?

Dennis Kenis: "Die vragen vormen vandaag de dag voor elke klant zo'n beetje de grootste zorg. De digitale (R)evolutie gaat onverminderd door, elke bijkomende functie genereert nieuwe data en biedt nieuwe mogelijkheden. Onze industrie evolueert naar een echte data-gedreven aanpak in het hele traject van de klant."

"Je hebt specialisten nodig om zowel het begin- als het einddoel voortdurend in de gaten te houden. Als je willekeurig met data gaat werken, verlies je al snel het overzicht. Aan de andere kant is het geen rocket science. Gegevens gaan over mensen. Er moeten genoeg gegevens zijn om conclusies te trekken, maar empathie blijft een belangrijke factor. Hoe beweegt een consument zich tussen de producten? Hoe kunnen we hen ondersteunen en helpen om aan hun behoeften te voldoen in overeenstemming met hun voorkeurskanalen? Digitaal is alomtegenwoordig, maar niet de enige optie van de klant".

Worden fysieke winkels weer belangrijk?

"Winkels zijn altijd belangrijk geweest en zullen altijd belangrijk blijven. Dat is nooit veranderd, hoewel sommigen dit in hun digitale enthousiasme vergeten lijken te zijn. De centrale vraag blijft: Hoe kunnen we het best het publiek benaderen dat we willen bereiken? Wat interesseert hen? Hoe en wanneer willen ze aangesproken worden? Hoe goed kennen we hun persoonlijke verhaal en hoe intelligent gaan we er mee om? Zo'n klantgerichte aanpak zou gemeengoed moeten zijn, maar dat is het niet. Veel organisaties denken dat ze het goed doen, maar is dat wel zo? En is 'goed' eigenlijk 'goed genoeg'?

"Zeker niet alle aankopen worden digitaal gedaan. Hoewel de digitale verkopen blijven stijgen, vindt 80% van alle aankopen nog steeds plaats in een fysieke winkel. Klanten verkennen en informeren zichzelf online. Maar als ze hun keuze hebben gemaakt, doen ze hun definitieve aankoop in de winkel. Het klinkt voor de hand liggend, maar vreemd genoeg hebben velen dit uit het oog verloren. Grava richt zich op resultaatgerichte omnichannelmarketing om klanten op hun weg te begeleiden".

Hoe zou u omnichannelmarketing omschrijven?

"Er bestaat niet zoiets als een 'online' of 'offline' klant. Mensen kopen niet of online, of in de winkel. Klanten kiezen hun kanaal in functie van het moment. Hoe snel heeft hij of zij iets nodig? Hoeveel tijd kunnen of willen ze investeren in de aankoop? Is het een puur functionele aankoop? Verschillende overwegingen kunnen de keuze voor offline of online beïnvloeden.

"Omnichannel onderzoekt hoe klanten zichzelf informeren en waar ze vervolgens hun aankoop doen. Klanten denken niet in kanalen, maar zoeken een antwoord op een vraag of behoefte. Online of offline, laptop of mobiel, folder, flyer, thuisbezorging of in de winkel: klanten gebruiken de mogelijkheden die voor hen relevant, prettig en gemakkelijk zijn. Het is belangrijk dat hun ervaring over verschillende kanalen heen vergelijkbaar en even aangenaam is. De huidige provider heeft alle mogelijkheden om aan deze verwachting te voldoen. Vandaag de dag hebben we een gevarieerd instrumentarium om de online-offline interactie zowel meetbaar als zichtbaar te maken. Dat is wat we doen. En op basis daarvan delen we inzichten met onze klanten. Het leidt tot het bijstellen van een aanpak en het optimaliseren van de interactie tussen online en offline, wat vervolgens leidt tot aantoonbaar hogere opbrengsten".

Realiseert digitale performance marketing zijn ambitie?

"Te lang werd gedacht dat digitale marketing zou leiden tot - uitsluitend - digitale aankopen, ten koste van het offline koopgedrag. Dit leidde tot segmentatie van bijvoorbeeld reclamebudgetten en creëerde een sterke scheiding tussen offline verkoop en online marketing. Maar het rendement van digitale marketing zit niet alleen in de online verkoop. Er is een aantoonbaar offline effect van online reclame, dat laat zien dat de marges aanzienlijk toenemen: zo kan de zogenaamde 'Return On Ad Spend' (ROAS) van digitale marketing naar online verkoop 8:1 zijn. En de offline resultaten met een rendement van 4:1 en de omni-ROAS komen op 12:1 binnen. Die impact is nu eindelijk meetbaar en voegt een enorme verrijking en nuancering toe aan de rapportages. Een omnichannelaanpak leidt zonder twijfel tot een meer resultaatgerichte en beter uitgebalanceerde marketing".

Heeft de klant daar voordeel bij?

"Zeker weten. De klant denkt niet in kanalen, maar handelt op de manier die het beste past op een bepaald moment en combineert offline en online naar hartelust. Omnichannel is de norm. Daarom richt Grava zich er expliciet op. Het doel is altijd om de klanten te helpen dichter bij hun doel te komen: het vinden van een product dat precies past bij hun persoonlijkheid en behoeften".

Kunt u een samenvattend advies geven?

"Bedrijven die succesvol willen zijn, moeten hun benadering van omnichannel aanpassen. Om dit op een coherente en efficiënte manier doen, het is belangrijk dat je daar een accuraat beeld van hebt. Alleen dan kun je de juiste radertjes draaien. Verspil geen tijd en energie aan het streven naar perfectie: die bestaat niet. Het is vooral belangrijk om snel, accuraat en met (voortschrijdend) inzicht te kunnen handelen".

"Omnichannel is veel breder dan de verkoopkanalen die klanten volgen, het gaat om zowel de marketingkanalen als de verkoopkanalen, die zo goed mogelijk op elkaar moeten worden afgestemd. Daarom hanteren we een 'audience first'-strategie. Het belangrijkste aandachtspunt is altijd de te bereiken doelgroep, van waaruit een plan van aanpak wordt ontwikkeld en coherent wordt uitgerold over de relevante kanalen. Omnichannel biedt het meest relevante antwoord aan de gecombineerde klant en geeft relevante inzichten over omni-ROAS. Een goed gedocumenteerd bedrijf neemt de juiste beslissingen. Grava is een ervaren en betrouwbare partner voor bedrijven om hierin te groeien".

Volgend artikel

Social e-commerce: Facebook versterkt positie met checkout

Social Advertising • 13 juli